阿里巴巴董事局主席马云的一句“纯电商将死，新零售已来”，为已经陷入发展困境的汽车行业注入了一针强心剂。日前，在上海车展期间，一场以“穿越周期  驭见未来”为主题的汽车新零售闭门思享会，在上海成功举办。来自中国流通协会、全国乘用车信息联席会、车企掌舵人、经销商集团高管、二手车电商平台创始人，以及投资人等数十位行业领袖，现场分享了他们对于汽车新零售的独到见解和新锐观点，进一步厘清了新零售时代销售所面临的机遇和痛点。

作为二手车行业资深专家、大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑应邀出席，并就“汽车经销商的二手车新零售”发表了观点。她认为，新零售是以消费者需求为原点，基于大数据和AI技术支持，提供更高效、更透明可视的消费体验。二手车的核心体验是车况、车价透明和可信任，与开放数据服务平台合作，是经销商升级的最优路径。数据化、可视化服务体验，是不可逆的趋势，4S经销商要加速升级节奏。汽车已进入争夺大于50%换购车主和大于30%新增二手车主的消费时代，目前竞争置换用户已关乎经销商未来3年的生死。增强服务换购用户的能力，是汽车进入存量消费时代的重要竞争力。

向新零售转型：新零售不是简单赋能，而是用数据运营带来效率提升

谈起新零售，究竟什么是汽车新零售？什么是二手车新零售？到底能带来什么变化？之前有人说二手车互联网人特别会造概念，先说“电商”、后说“新零售”，而在杨雪剑看来，消费者需要的新零售并不只是一个概念，而是更好的消费体验。有了新零售，将来再无纯电商，也无纯零售，而是零售与线上线下合为一体的消费模式，但未来是以商品为核心还是消费者为核心，这对经销商而言，特别是在服务方面将会带来很大挑战。

“毫无疑问，汽车流通领域正在经历一场前所未有的变革，无论是传统经销商集团，还是“位高权重”的整车企业，都在做思维组织结构和工作系统的相应调整，但大部分经销商在意识转变、渗透速度等方面做得还不够。目前以消费者为中心，这就要求经销商从以前用商品占据市场，转变成抢占消费者心智，即我们所说的整个消费体验过程，这是所有零售业的本质。”杨雪剑表示，“特别是对于经销商而言，无论是在管理还是在消费体验方面，都可以用数据化进行考量，通过颗粒度分析，提升运营商的内部效率。而整个消费体验和内部效益的提升都是基于大数据和人工智能技术的智能制造系统，由此来看，新零售不是简单的赋能，而是用数据运营带来效率提升。”

二手车新零售：已从艺术品转变为大宗商品，助力2018年汽车消费总量逆势劲增

新零售时代来临，将会为二手车带来哪些变化？二手车玩家如何打好这张牌？之前说起二手车，大家都说不好做、不好管，也因此许多经销商集团选择放弃，认为管不好不如不做。对此，杨雪剑认为，二手车相对新车而言，是个非标准的产品，“一车一况”、“一车一价”增加了风险定价难度。但从近两年来看，二手车属性快速发生变化，已从一个“艺术品”转变成“大宗商品”，这其中互联网二手车平台做了巨大贡献，每年1000多万的二手车销量，60%以上都在二手车网络平台挂牌成交。从某种角度来讲，二手车价格和车况参考的杠杆越来越透明。从2018年汽车消费总量来看，汽车消费总量非但没有下降，反而略有上升，去年新车下降了100万台、二手车增加了近200万台，因此去年汽车消费总量略有上升。以往对外报道的都是新车销量，而忽略了每年汽车消费总量。比如美国，目前每年新车消费是二手车的两倍，但是加上二手车的消费量，美国每年汽车消费总量达到6000万台，而现在我国每年的汽车消费总量也达到了4000万台。

都说新车日子不好过，其实二手车日子也不好过。杨雪剑表示，“关键原因是库存周期过长，从我们的系统平台看，整个库存周期从以前的40-45天，去年普遍拉长到45-50天，而且库存二手车基本是8-15万，甚至到25万，中高段位车与新车基本持平。之所以出现库存超期，除供需不匹配外，更多的是商品供应量与之前不同，二手车已经发生了很大变化。在艺术品时代，经销商是有竞争力的，但在大宗商品时代，经销商更需要新的核心竞争力。因此，目前已到了经销商发力二手车的关键时刻，二手车已从原来的实物库存转换成云库存，通过线上线下场景开始快速融合，而且拚弃以往的人工操作，更多地使用标准化、系统化、成熟的解决方案，从而推动二手车行业快速迈向数字化、系统化、产业化的新时代。”

新零售势力：先抢占二手车入口，后发力新车消费，全方位提升换购用户体验

今年，对汽车工业来说是机遇也是挑战，其特点是总在不断发展、变化。技术仍然是变革的主要原因，互联网、大数据、移动网络等技术的飞速发展，正在改变我们买卖汽车的方式。杨雪剑表示，目前经销商集团尤其是中小型经销商的变革速度已然跟不上时代变革速度，正面临着三大挑战：一是造车新势力；二是用户新势力，今天的主要消费群体与上一代人买卖需求完全不同；三是换购用户，从目前换购用户数据来看，自2017年下半年以来，换购用户的换购率与新购率已超过50%，预估未来一年增购和换购用户将超过55%。但目前还尚未看到有哪家公司能为厂商或经销商提供全套的、智能的服务方案，而现在用户新势力是以90后用户消费为中心，新的社区网络、新的卖车形式，比如弹个车、花生好车等这种零售新势力正是这部分群体的消费主力，据统计，大部分有买车需求的用户，70%会用这种新零售模式满足自己的购车需求。而这种零售新势力正是抢占了这部分达不到4S店购车资格的客户。

目前，新进企业首先抢占二手车入口，之后发力新车消费，用二手车换购提升用户体验。零售新势力通过不同方式的切入，抢占线上流量和线上网络，全方位抢占新的用户体验，从目前各种新零售网络数据综合来看，预计到2019年底可能会超过1.5万家线下新的社区服务网络，到明年会超过全国所有4S店布局，这种全新势力将对4S店形成包围竞争，以这样的发展速度，未来3年，4S店可能会呈现变革趋势，这种能够顺应这些变化的经销商必定在竞争中保持优势。

此外，杨雪剑认为，抢占换购用户的心智也是经销商的重中之重，美国已超过2/3以上的用户都是换购用户，目前我国市场上已超过50%的存量用户，由此看来，我国正在向这个市场方向递进。

二手车4S经销商：做好新零售，抢占换购用户心智、建立品牌信任度是关键

对于消费市场而言，“信任”是关键。杨雪剑表示，二手车市场其实就是消费者体验，在信任和服务体验上，4S店的承受度已超过行业中其他所有的零售新势力，因此4S店跟进行业发展趋势的速度是否够快？是否将其天生所具备的优势发挥到极致？在当前行业竞争中，如果说经销商集团是独立于厂商的品牌，那么在打造自己的服务品牌时，二手车无疑是一个非常好的切入点。当年美国经济危机之后，整个汽车市场的销售出现很大跌幅，他们也是制定了迅速发展二手车连锁的策略，参照美国最大的零售商做店面设计，基于标准化的发展，参考自由、有序、快速的美国二手车连锁模式，相信我们也会快速渡过难关。然而，对于二手车经销商集团而言，抢占换购用户、二手车用户心智和品牌影响力是关键。因此，新零售是必须要跟进的一个战略，而且是下一步发展的基础理念。

面对当前的行业危机和挑战，二手车4S经销商如何更好地生存？杨雪剑认为，二手车4S经销商要做好二手车新零售，不仅是要卖商品，而是做自有品牌，要打造自己的IP，建立用户信任的品牌。二手车车况、车价和服务保障可以借鉴参照新车销售方面的经验，关于二手车车况、车价这样最黑洞的难点，我们是有系统化、数字化的解决方案。

做好这件事其中很重要的战略基点就是合作与开放。打造一个开放的云端共享平台，大家可以共用这个平台，基于这个共同的数据平台来打造自己的业务。不少经销商询问关于数据安全的问题，在经历了这么多互联网平台和数据平台的教育，相信大家都知道数据是有价值的，但是现在又走向了另外一个极端——守着，最终成为独有的孤岛，这已经成为各个行业的普遍现象。

如果说数据开放和隐私边界的界定是我们考虑的核心，数据不能相互给予，那就不能称其为大数据，这样我们都没得可用。如果我们都固步自封，原来的一亩孤岛可能会变成十亩孤岛。所以说数据贡献就是相互给予，之后汇到一起为自己所用。因此，真正做好数据时代的新零售，必须具备开放合作的心态，这是基础和根本。

二手车业务SaaS平台：帮助经销商集团将用户体验做到极致，让消费增量无处不在

目前，给经销商带来很大困扰的是追求单点单体的最大利润化还是提升流动性？杨雪剑认为，这需要追求整体效率的最大化，厂商要追求销量和市场占有量，经销商则追求利润，从去年开始，经销商会跟我们说要跑量，讨论如何用二手车置换问题，但从去年下半年新车销量遇困之后，则大部分经销商跟我们说现在要追求每辆车最大利润化，所以现在大家会基于市场的压力，将单品最大化视为自己的个体利润最大化。

我们做过测算，单点的利润和整体的效益其实是一个边界的平衡点，我们必须把握好这个平衡点，基于这个平衡点去设计之后，才能实现抢占用户心智，保证生存和利润达到一个合理化的边界点。因此，4S店要做好二手车的新零售，必须要做好用户思维抢占和换购用户群体体验。

那么，经销商如何极大地利用社会化资源和开放的数据资源来支持自身的快速发展？对此，杨雪剑也给经销商集团交付了一份满意答卷。”经销商做好二手车新零售最直接的方式就是利用开放平台快速提升自己的服务能力，建立核心竞争力。车易拍率先为主机厂和经销商（集团）打造了二手车业务SaaS平台，在推动二手车供应链数字化、加速新旧汽车产业链高效流转方面起到关键作用。这套二手车业务全流程交易服务平台集成了检测、评估、定价及上拍的全流程化模块，帮助厂商、经销商（集团）搭建完备的二手车全业务链在线化运营体系，并为其业务规范化、流程标准化和决策数据透明可视化提供了强有力地支撑。”杨雪剑如是说。

“在通过SaaS平台进行业务赋能的同时，基于系统规范的标准业务流程及运营动作，能够帮助厂商、经销商（集团）快速培养起自有专业的二手车运营团队，将二手车处置能力及二手车业务运营效率逐步提升，帮助经销商（集团）有效提升获客率和到店转化率，进而拉动新车销售转化，扭转新车销量的颓势。到今年4月，运用了我们全平台的经销商（集团），其二手车业务提升了30%。因此，我们甚至跟集团约定我们的收入来源于提升经销商（集团）的业务，我们从中赚取收入。所以说，我们的SaaS系统能够从根本上切实为经销商集团解决痛点。”

据悉，2018年，大搜车携手车易拍一起融入战略股东阿里巴巴集团及汽车厂商共建的汽车新零售生态圈，成为这个线上线下无缝衔接、纵深结合、丰富立体的生态圈的重要板块，为行业提供了SRP新零售解决方案，是专为汽车经销商（集团）打造的新车、二手车全业务链营销及业务管理系统（平台），为推动汽车工业向数字化转化做出了很大贡献。